15.01.2006
Pour avoir des clients
Pour avoir des clients, il faut prospecter.
A moins que vous ne soyez dans un magasin à attendre qu'ils viennent, ce qui est tout à fait différent...
Donc, disons que vous êtes représentant, délégué commercial, vendeur de livre, de maisons etc..
Vous êtes à la recherche de clients :
1ère chose à faire : se constituer un bon fichier...
Avec quels moyens de prospection, pouvons-nous nous constituer une base de donnée?
Que pouvons-nous mettre dans ce fichier ?
Notez les moyens sur une feuille et découvrez la réponse de Marie en cliquant sur commentaire
18:08
Écrit par Marie
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La réussite d'une vente commencera par ...
La préparation!!
La préparation, c'est aussi connaître un minimun sur son prospect. Il faut bien entendu connaître également son produit sur le bout des doigts.
L'ouvrier qui veut bien faire son travail doit commencer par aiguiser ses instruments. Confusius |
18:08
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Prise de rendez-vous par téléphone
Vous n'avez que quelques secondes pour convaincre la personne de vous écouter :
la préparation de l'entretien téléphonique est une chose importante.
Aidez-vous d'un mémo rédigé à l'avance en reprenant les arguments et en élaborant déjà les objections que votre prospect risque de vous donner.
Attention : apprenez à fond votre texte mais ne le récitez jamais comme une leçon!!
utilisez un langage simple
des phrases courtes et dynamiques
n'utilisez pas des mots comme : problèmes, danger, retard, petit, dépense...
mais utilisez des mots comme : succès, gains, efficacité, sérieux, économie...
En cliquant sur commentaire vous découvrirez un exemple de texte préparé pour la prise d'un rendez- vous. (Ce n'est qu'un exemple)
18:08
Écrit par Marie
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Que répondrez-vous aux objections suivantes pour obtenir un rendez-vous?
1) Envoyez moi une doc |
2) je n’ai pas le temps |
3) Je suis vraiment débordé |
4) Les affaires vont mal |
5) Pouvez-vous m’en dire plus |
6) Cela ne m’intéresse pas |
7) Ce n’est pas moi qui s’occupe de cela |
18:08
Écrit par Marie
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Phase de découverte
Pourquoi faire la découverte du prospect?
Pour connaître ses besoins. Ce qui pourrait l'intéresser dans le produit que vous vendez.
Si vous argumentez sur des points qui ne l'intéressent pas, il risque de ne plus vous écouter. Donc, il est important de connaître ce qui dans votre produit va l'interpeller.
Cette phase de découverte est valable également lorsque vous faites du porte à porte, ou qu'un client se présente chez vous pour acheter une voiture, ou une maison...
"Puis-je vous poser quelques questions afin que je puisse me rendre compte si le produit que je vais vous proposer peut vous être utile ou pas?"
Comment faire pour connaître ses besoins?
En posant des questions ouvertes.
Qu'est-ce qu'une question ouverte?
Découvrez la réponse en cliquant sur commentaire. Mais avant cela, réfléchissez-y un instant.
Marie
18:08
Écrit par Marie
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Que devons-nous découvrir en posant des questions ?
Tout dépend de ce que vous lui vendez...
Un vendeur de pub ne posera pas les mêmes questions, qu'un vendeur de GSM ou de maisons clefs sur porte...
Le vendeur de publicité posera les questions suivantes
Quels sont vos concurrents?
Comment vous faites-vous connaître?
Quelle est votre zone de chalandise?
Combien de succursales avez-vous?
Ferez-vous des portes ouvertes prochainement?
Il faut repérer ce qui est important pour lui et découvrir son objectif
Le vendeur de maisons demandera par exemple :
Comment voyez-vous la maison de vos rêves...
Qu'attendez-vous d'un constucteur?
Le vendeur de Voyages :
Quels sont les pays que vous avez déjà visités?
Comment voyez-vous votre voyage de noce?
18:07
Écrit par Marie
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l'argumentation
Comment formuler l’argumentation?
Des phrases simples et courtes, conjuguées au présent
Donnez un argumentaire précis en parlant plus des avantages que des caractéristiques du produit. En répondant aux attentes du client que vous aurez appris dans la phase "découverte"
Donnez tous les arguments en un seul bloc et terminez par une question : que pensez-vous de ce que je viens de dire?
Ensuite taisez-vous et attendez...
Le silence est un ami qui ne trahit jamais. Confusius
Quelques points à respecter :
Argumenter suivant les besoins du client;
Ne pas en dire de trop;
Montrez le produit : ouvrir le magazine ou donnez-lui en main
(Nous retenons 80% de ce que nous entendons, voyons et touchons en même temps)
J'entends et j'oublie.
Je vois et je me souviens.
Je fais et je comprends. Confusius
(quel type ce confusius !
)
Post posez la question "combien cela coute?" si l’argumentation n’est pas terminée.
D'après vous quels sont les signaux d'achat ? Regardez la réponse en cliquant sur commentaire.
Marie
18:07
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Enoncez le tarif à la façon "zen" de Marie
Présentation des prix : aïe ! aïe ! aïe !!
Restez cool… Pourquoi paniquer, puisque vous vendez un excellent produit qui convient à votre prospect ? ;)
Quelques conseils utiles pour présenter vos tarifs :
° Utilisez le terme investissement au lieu de dépense
° fractionnez le prix pour minimiser :
votre investissement s’élève à 0,5c par jour…
° Annoncez en monnaie de singe : 2€ par jour , le prix d’un pain. Cela vaut la peine de vous assurer et de retoucher l’entièreté de votre maison en cas d’incendie.
° La méthode Sandwich : énoncez le prix entre deux avantages :
Pour avoir plus de retombée, vous investissez le prix d’une page à 1500€ distribuée à 100.000 exemplaires … (soit 0,015c l’exemplaire)
18:07
Écrit par Marie
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LES OBJECTIONS DU PROSPECT
La vente serait si simple, si il n’y avait pas d’objections, mais plus ennuyeuse aussi…
Alors prenez les objections du prospect comme un challenge.
Objection ne veut pas refus.
Quelles sont les objections que le prospect peut vous donner après votre argumentation et votre remise de prix ?
Notez vos réponses sur un papier et vérifiez la réponse en cliquant sur commentaire.
18:07
Écrit par Marie
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07.01.2006
objections suite
Rappelez-vous ce que vous avez fait au début de votre entretien avec votre prospect ?
Vous lui avez posé des questions pour connaître ses besoins. Et bien maintenant, il faut lui poser des questions pour connaître les raisons de ses objections.
Avec beaucoup de diplomatie. N’allez pas lui dire qu’il a tort, même si c’est vrai.
Le chef à toujours raison même quand il a tort… A fortiori quand c’est un client. ;)
L’objection basée sur un malentendu :
Par exemple :
« vous êtes beaucoup plus cher que vos concurrents »
Sur quoi se base t-il pour affirmer cela ? A-t-il les bons renseignements ? Compare t-il la même chose ?
- Qu’est-ce qui vous fait dire cela Monsieur le Prospect ?
- Un quart de page coûte 100€ chez eux et 150€ chez vous
- Savez-vous à combien d’exemplaires ils éditent leur magazine Monsieur le Prospect ?
- Non !
- Et bien ils distribuent que 5000 exemplaires alors que nous en distribuons 15000 exemplaires. Alors lequel de nous deux est le plus cher, Monsieurle Futur Client?
La fausse objection :
Un traiteur : « J’ai déjà un fournisseur de vins, J’en suis très satisfait »
Le négociant en vin lui répondra :
Je n’en doute pas, Monsieur le Traiteur, j’imagine que vous ne m’avez pas attendu pour être fourni en vin. Le but de ma visite est de vous proposer du vin qui va vous permettre d’avoir une très bonne rentabilité lors de vos cocktails, avec une garantie de satisfaction de vos clients.
De plus, si un jour votre fournisseur habituel n’a pas les moyens de vous fournir à temps, je me ferais un plaisir de vous dépanner à ce moment là. Je serais déjà très heureux d’avoir la seconde place.
Objection tactique : mauvaise humeur ; silence et mauvaise foi :
Ignorez sa mauvaise humeur, ne vous laissez pas impressionner. Répondez à ses objections avec une argumentation implacable.
La vraie objection : celle en qui le prospect croit réellement :
Il existe des fondées et des non fondées.
N’utilisez pas des phrases :
- vous avez tort, vous vous trompez complètement
- c’est compètement fou de croire cela !
- je vous arrête tout de suite !
Ecoutez votre prospect jusqu’au bout en comprenant ses craintes (empathie)
- « je vous comprends bien, ce que vous dites est très intéressant… »
Lorsque vous aurez découvert les objections du prospect, demandez-lui s’il y a autre chose qui le fait hésiter.
Vous devez répondre à toutes les objections sinon vous risquez de devoir recommencer lors de la conclusion.
- s’il n’y avait pas ce point, vous achèteriez ?
- si je peux répondre sur ce point, vous commanderiez ?
C’est une bonne façon de voir si il y a d’autres objections, et cela décoince la situation.
17:59
Écrit par Marie
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la conclusion
Lorsque la vente est faite : 1. Résumez : voilà, 110 caisses de 12 bouteilles au prix de 109 caisses à facturer à … et à livrer pour le 31 décembre. 2. Félicitez en cas d’achat important (maison, voiture…) « Félicitations, vous êtes l’heureux propriétaire de cette splendide villa » 3. Rassurez : « vous avez fait le bon choix ». 4. Convenez d’un autre rendez-vous : « Je vous propose de prendre le prochain rendez-vous directement pour la suite de votre campagne de pub, que dites le 31 mars à 15H00? » 5. Ecourter la visite : « Merci, Monsieur Trucmuche au revoir et à très bientôt. Passez de bonnes fêtes » | |
17:59
Écrit par Marie
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le suivi
Le suivi après la vente :
Ø Bien noter dans votre fichier ce qu’il a acheté, et le prochain rendez-vous.
Ø Lui remettre comme promis les devis, les bons à tirer, etc.
Ø Lui téléphoner si vous avez une bonne affaire à lui proposer ou des places de théâtre gratuites.
Ø Offrez-lui une bouteille de vins en fin d’année
Ø Envoyez-lui une carte de bons vœux, écrite à la main.
Ø Intéressez-vous à ces problèmes privés ou professionnels
Ø Essayez de lui trouver une solution même si cela ne fait pas partie de votre métier.
Ø Lorsque vous reviendrez la prochaine fois, parlez-lui en premier de ce qui lui plait : le foot, les enfants, son chien, son nouveau magasin décoré…
Les vendeurs qui ont une bonne relation avec leurs clients, parleront pendant 25 minutes du hobby de leur client et 5 minutes de leur produit. (A condition que l’acheteur soit déjà client et qu’il connaisse déjà le produit)
17:57
Écrit par Marie
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le langage corporel
Le langage corporel :
Ø Ne pas joindre les jambes, ni croiser les bras (signe de replis, de non ouverture à l’autre)
Ø Se pencher vers lui pour bien montrer que vous l’écouter
Ø Regardez-le droit dans les yeux
(Petit truc : s’il vous impressionne : regardez le juste entre les deux yeux, il ne le verra pas et vous ne ressentirez pas son agressivité.)
Ø Faites des signes de tête affirmatifs pour montrer que vous êtes attentif à ce qu’il dit
Ø Ne fumez pas (sauf s’il fume aussi)
Ø Ne Gsmez pas
Ø Adoptez la même attitude que lui, il penche la tête, penchez-la. Il parle très bas, faites comme lui… Cela s’appelle le mimétisme.
Pourquoi devons-vous adopter les mêmes attitudes que lui ?
Réponse de Marie en cliquant sur commentaire.
17:56
Écrit par Marie
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